Tout d’abord, respire.
C’est un gros article car il y a plusieurs sujets à regarder lorsque l’on fait une étude de marché. Ils sont tous expliqués, mais tu n’es pas obligé·e de tout ingurgiter en même temps.
Prends une bouchée, fais des recherches, note tes résultats et recommence. C’est aussi simple que ça !
Le but n’est pas d’avoir l’analyse parfaite avec le plus de statistiques possibles. C’est plutôt comme une façon de bien comprendre l’endroit dans lequel tu arrives avec ta couleur et tes compétences pour faire ta place.
L’étude de marché diffère-t-elle pour un·e travailleur·se autonome ?
Non.
L’étude de marché est la même pour une entreprise ou un·e travailleur·se autonome. Elle va t’aider à écrire ton plan d’affaires et répondre à plusieurs questions nécessaire à se poser avant de se lancer comme :
- Le marché est-il suffisant pour mon produit/service ?
- Qui est ma clientèle cible ?
- Qui sont mes concurrents ?
- Quelle part de marché pourrai-je obtenir ?
Être travailleur·se autonome ne te dédouane pas de te poser ces questions. Au contraire même, car tu seras tout·e seul·e pour mener à bien ta barque alors autant que tu diriges ton énergie à la bonne place dès le début.
Définition de l’étude de marché : Une étude de marché est un travail d’exploitation marketing destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché.
Source : Wikipedia
Quelles informations recueillir pour une analyse de marché ?
L’étude de marché sert à connaître toutes les sphères qui toucheront ton entreprise :
- la taille de ton marché : est-il suffisant ;
- tes concurrent·e·s : offre et tarifs ;
- les statistiques du marché : données officielles ;
- les besoins du marché : le sondage, ton ami ;
- ta proposition de valeur : comment sortir ton épingle du jeu.
Le but de faire toutes ces recherches est de très bien connaître tous ces aspects de ton plan d’affaires même si tu es un·e travailleur·se autonome. Pourquoi ? Simplement parce qu’ainsi tu seras en mesure de bien répondre au besoin de ta clientèle et donc te faire une place dans ce marché.
Petit rappel : tu as toute l’information concernant la clientèle cible dans l’article de blogue sur le plan d’affaires.
1. Existe-t-il un marché suffisant pour ton service/produit ?
Nous évoluons tous au milieu d’un environnement global, porteur à la fois d’opportunités et de défis. Il est important que tu saches de quoi tu dépends. La pandémie du Covid nous l’a prouvé, notre univers peut être chambouler d’un jour à l’autre. Tu ne peux pas tout contrôler, mais tu peux avoir une idée des conditions dans lesquelles ton entreprise et toi allez évoluer.
L’analyse PESTEL (voir image ci-dessous) va t’aider à faire le tour du propriétaire comme on dit ! Tu sauras ce qui influe sur tes décisions en faisant ressortir les éléments pertinents pour toi.
2. Analyse de la concurrence, un point capital !
A. Pourquoi faut-il bien connaître la concurrence ?
Avoir étudié tes concurrent·e·s est également essentiel pour savoir ce qui est déjà offert à tes prospect·e·s. De cette façon, tu pourras te différencier en offrant quelque chose qui n’existe pas ou grâce à un service à la clientèle unique si c’est une lacune que tu observes dans ton secteur d’activité.
Bref, tu dois trouver un moyen d’être différent, de devenir LA référence pour tes client·e·s. En étant travailleur·se autonome, tes client·e·s achètent d’abord ta personnalité, ta façon de travailler, ce que tu dégages puisqu’ils ne te connaissent pas. N’ais donc pas peur de te mettre de l’avant ou de présenter tes valeurs et qualités qui feront qu’on se rappellera de toi.
B. Comment trouver tous mes concurrent·e·s pour ton étude de marché ?
Tu vas devoir passer un certain temps sur Internet pour faire tes recherches. Mais tu peux déjà commencer avec ta propre expérience. Si tu travaillais dans une entreprise avant de te lancer comme solopreneur·e et que tu restes dans le même domaine d’activité, tu peux noter les entreprises (clients potentiels) et concurrents que tu connais déjà.
Tu as également accès à une multitude de répertoires sur le web, comme :
- A2C : communication
- Tourisme Montréal
- Gastronomie
- Services événementiels
- Hébergement
- Courtier en douanes et taxes
- etc.
- Ordre des psychologues du Québec : santé
- OnRoule.org : mobilité réduite
- Trouver un entrepreneur : bâtiment
Tous ces liens, et plus encore, sont à ta disposition dans la section “Développement d’affaires” de notre boîte à outils afin de te faire économiser beaucoup de temps de recherche.
3. Statistiques, les données du gouvernement : Québec et Canada
Statistique Canada et l’Institut de la statistique du Québec sont de bonnes sources d’information, même si parfois les données dates un peu, ça reste LA source la plus fiable. Par contre, il existe d’autres organismes auprès desquels tu peux te renseigner si ton marché est l’Europe ou les États-Unis :
- Eurostat
- United States Census Bureau
- European statistical system
Tous les liens ci-dessous se trouvent également dans notre boîte à outils :
4. Sonde ton marché pour connaître ses besoins
Tu peux également approfondir tes recherches en sondant ton marché. Tu peux le faire de différentes façons, voici les trois principales :
- Sondage en ligne : plusieurs outils existes pour sonder ton audience en voici 3 gratuits
- Google Form
- SurveyMonkey
- Survio (Gratuit : max 100 réponses par mois)
- Sondage téléphonique : tu les appelles directement afin qu’ils répondent à quelques questions (précise-leur le temps que ça va leur prendre et le nombre de questions).
- Groupes de discussion : c’est surtout utilisé pour connaître l’opinion de la clientèle actuelle ou potentielle sur un produit en particulier et ainsi apprendre leurs préférences de consommatrice·teur·s.
Si tu te demandes si c’est vraiment utile de faire un sondage, je te répondrai :
C’est le plus important. Si tu ne dois faire qu’une seule chose de ton analyse de marché, je te dirai de faire celle-ci. Elle te permettra de confronter ta perception de ton marché à tes client·e·s potentiel·le·s.
Petite histoire : Avant de créer ada, l’académie des autonomes, j’ai fait un sondage pour voir quel sujet je devais aborder en premier. Les résultats n’étaient pas ceux que je pensai. De plus, le budget que mes prospects étaient prêts à débourser par sujet était plus élevé que je le croyais.
Après plus d’un an et demi, ce sont des groupes de discussions qui ont été réalisés afin de creuser tes besoins de travailleur·se autonome. Pourquoi ? Tout simplement pour nous assurer qu’ada réponde bien à tes questions de solopreneur·e en démarrage et en développement. Ces discussions ont amené des changements dans le contenu de la boîte à outils d’ada.
Marie Deschene
5. Élaborer une proposition de valeur pour tes client·e·s
Maintenant que tu as fait le tour de ta concurrence et de ce que tes prospects ont besoin, tu peux créer ta proposition de valeurs. Respecte ces simples points :
A. Pose-toi les bonnes questions
B. Propose quelque chose d’unique
C. Teste-le auprès de ta clientèle
A. Les questions à te poser pour créer ta proposition de valeur
Un plan d’affaires et une étude de marché sont remplis de questions. C’est vrai, mais c’est maintenant qu’il faut te les poser.
À quel·s problème·s ou besoin·s réponds-tu ?
- Travail : établis d’abord quel type de chose ton prospect est en train de faire :
- les tâches à accomplir ;
- les problèmes à résoudre ;
- les besoins à satisfaire.
- Douleur : présente les ennuis de tes consommateur·trice·s (émotions négatives, obstacles, coûts imprévus) et les risques qu’iels peuvent rencontrer avant, pendant et après l’exécution des tâches.
- Gain : décris les avantages auxquels tes client·e·s s’attendent, désirent ou aimeraient avoir dans ces quatre sphères :
- le côté fonctionnel ;
- les acquis sociaux ;
- les émotions positives ;
- les économies de coûts.
Quels sont les caractéristiques de ton service/produit qui répondent aux besoins de tes client·e·s ?
Dans le fond, il faut faire correspondre les avantages aux besoins de tes client·e·s.
B. Tu es unique, ton offre doit l’être aussi !
Tu ne devrais pas avoir peur de présenter ta personnalité à tes client·e·s potentiel·le·s. C’est avant tout toi qu’iels vont acheter. En tant que travailleur·se autonome, tu offres un service (la plupart du temps), c’est donc toi que tu dois mettre de l’avant.
Quelles sont tes qualités ? Tes forces ? Tu pourras les mettre en avant afin de te présenter sur ton site Internet et tes réseaux sociaux. Tu ne sais pas ? Voici quelques pistes pour les trouver :
- Regarde tes évaluations annuelles ;
- Relis les cartes d’anniversaires remplies de mots de tes anciens collègues ;
- Demande à tes proches (professionnel et personnel).
Tu es unique, affiche-le fièrement !
Je te présente Alexandra Martel, elle est consultante en marketing numérique. Elle a créé Les mots pour vendre pour parler des vrais affaires. Sur son site, tu trouveras plein d’articles intéressants mélangeant le podcast et le texte. Tu ne seras pas déçu·e, c’est coloré !
Voici sa phrase d’accroche, ça plante le décor, non ?
« Écœuré·e de la vente à pression, du marketing culpabilisant et de la bullshit ? »
C’est assez clair qu’elle assume ses mots et sa vision de son travail. Elle est authentique et directe. Ce sont ses traits de caractères qu’elle affiche et clame haut et fort autant sur son site que sur LinkedIn. Et les tiens, c’est quoi ?
C. Faire tester ton offre par ta clientèle cible
Rien de tel qu’un retour concret de tes prospect·e2s pour améliorer ton offre, alors vas-y fonce !
Tu peux offrir une gratuité en échange d’un retour sur ton produit ou service. Peut importe la façon, ces commentaires sont précieux puisqu’ils t’aideront à t’ajuster pour encore mieux répondre au besoin de ta clientèle.
Pense à ton WHY tout au long du processus !
Je finis cet article (oui oui, ce n’était qu’un seul article !) avec une vidéo de Simon Sinek sur le “Pourquoi” et comment les grands leaders inspirent l’action.
Simon Sinek est un conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation. Source : Wikipedia
Bon visionnement et bon questionnement !
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Et toi ? As-tu fait une étude de marché ? Quelle étape t’a ouvert les yeux sur un aspect de ton entreprise en particulier ? Y a-t-il des portions que tu n’as pas réalisé ? Pourquoi ? Bref, parle-nous de toi en commentaire, ça aidera et inspirera d’autres travailleur·se·s autonomes comme toi.
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